Ben Chestnut和Dan Kurzius ,一站式营销平台Mailchimp的创始人,以120亿美元的价格将公司卖给了财务软件公司Intuit。据媒体计算,除去税费等支出,每人大约分得50亿美元。两人收益如此之高的原因是,公司创立20年来从未拿过投资人的钱,也没有给员工分过期权股票。

01 无心插柳柳成荫

2000年,Ben和Dan开了一家网站设计公司Rocket Science Group,为航空、地产等公司提供咨询服务。时值互联网泡沫时期,邮件营销已经兴起,有客户也提出了让他们代发newsletter的需求。

Ben和Dan在使用相关软件时,发现这些邮件营销工具不仅功能臃肿、价格不菲,而且让他们非常不爽的一点是,这些软件只支持银行汇款,在那个没有电子银行的年代,处理大量的小额支票非常麻烦而耗时。

“我们要搞个能在线用信用卡的邮件营销软件!” 这就是Mailchimp的雏形,一个功能简单的小工具:先用信用卡充值,再按发送邮件的数量扣费。在2001年,Ben和Dan把它作为设计公司的副产品推向市场。此后的5年间,两人专心经营咨询业务,任由Mailchimp一直在被遗忘的角落里“自生自灭”。

直到设计公司的主业越来越难以维系,两人考虑关闭公司时,Dan才第一次给公司各条业务线的营收拉了个表格。不看不知道,一看吓一跳:咨询业务的营收一直上不去,Mailchimp却一路爬升,在创始人忽略的5年里茁壮成长。

……不得不说,这俩人,心也太大了。

Ben和Dan震惊了,又有点儿犹豫。震惊的是,Mailchimp一路向上的业务数据看起来如此坚挺、如此笃定,明晃晃地给他们指出了未来的发展方向。犹豫的是,他们原来服务的是客单价25000-50000美元的“大客户”,现在却要做一单25美元的“小生意”,这落差有点难接受。于是,两人又纠结了一年,经过公司内部投票,终于在2007年1月1日,正式开始了专注于Mailchimp的SaaS生意。

一晃二十年过去,当初那个为了节约支票而发明的小工具,俨然已经成了全球Martech领域的无冕之王。Ben云淡风轻:“我觉得我就是低头做事,调整调整这儿,改进改进那儿。然后我抬头一看——嚯!这就是个价值120亿美元的公司了。”

嗯,这凡尔赛的气质,拿捏了。

02 创业可以不搞硅谷那一套

Mailchimp在科技圈可以算是一股泥石流般的存在,不仅创立初期就没找天使投资人、创业孵化器,后来投资人盈门时,Mailchimp也没有接受任何一笔融资,就这样独行了20年。

Mailchimp的创始人Ben和Dan家里都是做小生意的,因此他们从年少起就对“创业”这个词儿有非常朴素的认知:创业就是搞钱,就是讨生活。这样的认知也深深影响了他们的经营理念,无论在高歌猛进时还是进展不顺时,都把“实用主义”放在第一位。

用创投圈流行的话来说,Mailchimp是一家“没有梦想的公司”。刚开始,Ben和Dan只是想挣点儿钱,“今天我只能吃麦当劳的汉堡,明天有钱了,就能吃上更贵的汉堡”,仅此而已。两个人很单纯地想要帮助中小企业更好地经营,因为他们在父母身上看到了太多小本生意的辛苦,对此感同身受。

因此,当投资人找到Mailchimp,想帮助他们扩大规模时,两个人不仅不为所动,甚至还有点不理解:“我为啥要当行业老大?”“我为啥要上市?”

事实证明,Ben和Dan仅仅是对资本游戏不感冒而已,并不代表他们不懂行业和市场。甚至可以说,他们的眼光是非常前瞻的

首先就体现在21世纪初做SaaS这件事儿,实际上后来成为SaaS企业标杆的Salesforce也是在这个时间段成立的。当时,SaaS模式并不被很多人理解,甚至是找到Ben和Dan的投资人也看不懂Mailchimp为什么要五块十块地收费,反而还纠结于每笔小小的收入要被银行扣掉多少手续费。

在其他方面,Mailchimp也称得上是弄潮儿。在Mailchimp快速增长的时候,云计算刚刚兴起,Mailchimp把数据搬到了云上,节省了购买大量服务器的成本。在产品宣传方面,Mailchimp早早利用起当时也是新生事物的Twitter作为发声平台,不仅靠用户转发扩大了影响力,还收获了很多铁杆粉丝的宝贵反馈,这不正是现在企业都在做的社交营销和私域运营嘛。Mailchimp还是较早一波采用freemium(免费增值)模式的企业。当时Mailchimp的业务陷入瓶颈,公司想改变收费模式,但需要花大力气重构产品代码。于是他们尝试了freemium,结果大获成功,用户数量一年内翻了5倍,付费用户数也暴涨150%。

时髦、省钱、高效,Mailchimp成长中的每一步都踩的又稳又准。

03 Mailchimp的成功可以模仿吗?

从小小的邮件营销工具,到今天涵盖建站、内容智能、广告投放、CRM、市场洞察分析等全套营销服务的Martech企业,Mailchimp的发展历程看起来如此佛系又如此水到渠成。站在今天的视角回头看,Mailchimp似乎每一步都走得非常幸运,刚好踩在时代的脉搏上。我们不禁想问,Mailchimp的成功可以复

此次Mailchimp被收购,最为人津津乐道的就是没有融过资。 不过平心而论,接受或不接受融资,本身就是一件你情我愿的事情。投资人通过股权增值获得利益,创业者拿到资金和其他软性资源来帮助企业发展,这里并不需要什么道德判断。很多时候资本确实能为企业起到助推的作用,而不融资的企业发展速度就稍微慢一些。

Mailchimp不接受融资,既有创始人个人的因素(他们只想做小而美的公司,另外也确实对投资人略微有些偏见),也有公司实际情况的因素(公司蒸蒸日上不缺钱,为什么要融资?)。

如果说不拿投资是一个可遇不可求的偶然事件,那么两位创始人专注做好一件事的定力才是真正值得学习的,这正是Mailchimp一干20年的底气。

Mailchimp诞生之初就以帮助小企业成长为使命。在很长一段时间里,Mailchimp只做邮件营销工具,力求做到最好。小企业请不起设计师和IT?那就给他们丰富的模板和可以简单编辑的模块。营销邮件总被归入垃圾邮件?那就把邮件到达率优化到96%以上。小企业没钱?那就用更便宜的价格提供服务。总之,Mailchimp把用户需求安排得明明白白,以至于许多用户强烈要求Mailchimp拓展其他业务,它才开始逐渐涉猎广告投放、社交媒体、CRM等领域。

Chimpmail的做法用当下流行的话来说,就是“以客户为中心”,而客户也以真金白银表达了认可。目前Chimpmail在全球有1400万客户,公司收入的95%都来自复购。说到底,服务好客户这件事和两位创始人“搞钱讨生活”的实用主义是一回事。

多年来,关于SaaS企业做大客户还是小客户的争论一直没有停歇,支持做大客户的人认为小型企业客单价低、单客销售成本高、流失率高。而Chimpmail并没有摇摆,他们的对策就是提升客户体验,让客户满意,毕竟无论大小企业,SaaS用户流失的主要原因就是产品不够好用。一招鲜就能支撑起120亿美元的生意。

当然,Mailchimp屹立不倒20年的背后还与很多复杂的东西有关,比如创始人不断进化的管理方式,比如敏锐的市场嗅觉,比如招募和培养靠谱的团队,比如别具一格的品牌营销策略,每一样都能展开聊出一大堆有笑有泪的故事。

对旁观者来说,这家公司走到今天,最鼓舞人心的一点就是,不去幻想过多的事情,回归做生意的本质,终将获得好的回报。 所谓的不忘初心,或许这就是最好的例子。

参考资料:

1.Mailchimp

2.Financial Times: Ben Chestnut and Dan Kurzius, the men who made MailChimp

3.Masters of Scale: The case for bootstrapping

 

https://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzI4MDUzMTc3Mg==&mid=2247535703&idx=1&sn=a25f93f5eff15de3a712cc5194915cbc&chksm=ebb50a04dcc28312a05abf7b8b7bdfd9f33a4996660c0533e17c7c59e90fb2d5a29dbffd8466&scene=27#wechat_redirect

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借助一些数据分析工具,实时监测上述信息。在完成了首批数据的采集后,你就可以实施你的转化率优化策略了。
你需要知道的是,你提出的每一个优化方案都必须通过测试来进行验证。给每一个测试都设定一个测试周期,每天查看关键数据的变化情况。事实上,经常关注这些数据也有利于你实时了解优化的效果,并整体把握优化的进度。

5、打通销售漏斗和优化转化流程
想要做好转化率优化,你必须把转化率优化相关工作融入到你的销售大漏斗中。你的销售大漏斗由多个环节组成,每两个相邻的环节之间都通过一个转化率指标来衡量。那么,转化率优化的工作必须紧密围绕漏斗中的每个环节去展开。一般来讲,在销售漏斗中,我们可以把用户分成5个群体。
陌生:他们只是在网上随意浏览,有可能会接触到你的网站。在这个阶段,你能和他们互动的媒介只有网站,活动着陆页和广告。
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使用:恭喜你。在这个阶段,用户已经认同了你的价值。此时开始销售你的产品和服务,就能慢慢地提升收益。
赞同:购买完成了,但转化率优化的过程并没有结束。在这个阶段,尝试着跟用户进行更多的互动,让用户感受到他们对你的价值。这样他们就会持续关注你,更加赞同你的产品和服务,并且有可能把你的网站推荐给其他人。

6、制作有针对性的视频。
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总结
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